恶钱满盈商战圣杯：我在澳门赌场的所见所闻及

　　象棋在线棋盘今天聊的主题就是跟赌博有关系。这两天微信上有一个新闻比较热门，就是我们著名的前国手，世界冠军孔令辉然后在香港被一个新加坡赌场，追诉300万的事。后来当然孔令辉辟谣了，他说他在新加坡是跟朋友跟亲戚在一起，实际上赌钱的那个人不是他，他只是去换筹码和签字的。然后可能这个朋友后来赌场输掉了，输掉了之后筹码是结走了，但是最终离场的时候没有支付给人家，后来赌场追债，就在香港起诉到我们的前世界冠军，所以这个事我觉得是新闻价值了，因为有几个字眼还是比较刺激的，一个是我们的世界冠军、外加上赌博。

　　讲到赌博的这个产业，当然首先要提我们中国，也是世界第一大赌城，就是澳门。澳门这个地方历史其实讲起来，倒是蛮有意思的。它是一个很小的地方，澳门现在总共也没多大，并且在澳门经常实际上还可以，在澳门的那个小土山上，手机经常还是珠海的信号，澳门很多的服务员很多都是我们内地的人过去，普通话在那个地方也是非常通行。

　　但是澳门这么小的地方，实际上他在历史上的地位是相当高的，并不是因为他有多大的战略的意义，澳门首先是当年葡萄牙，大致在明朝末年的时候，一五几几年大航海时代，最开始就葡萄牙人，一个欧洲的边陲的小国，率先的发现印度、环球航海都是葡萄牙人完成的。当时葡萄牙整个东方贸易必经的这个地方，不管是用欺骗的手段，还是什么。

　　确实澳门的用途大部分也是葡萄牙船队一个落脚的地方，但后来因为葡萄牙很快就衰落了，衰落的话它在当地就留下了很多土生的仆人，就是他们祖先是来自葡萄牙，但是在中国澳门这个地方，已经形成自己独立的这种民族和运营的这种圈子。

　　我们看整个西方大航海的历史，殖民的历史，海外华人特别是基层的华工，很多时候都是从福建、广东这些过去，这些底层的人士澳门 赌场 地图。

　　华人是有一定的社会组织能力，而这些殖民者他统治华人的时候，基本上会有两个工具，第一个工具当然是帮派所以这些殖民者的话，要统治华人社区，往往就是通过这种帮派既有的这种既有的地下组织权利，去抓住关键的那么一个、两个老大，然后顺利的把整一个华人的社区就做有效的管理和统治。

　　然后第二个的话，就跟我们今天聊的主题有关系，因为当时海外特别在东南亚的这些华人都是社会底层的劳工阶层。他们本身的这种文化的这种素质不是很高，而华人的话，可能是天生的，华人就是特别喜欢赌博，而这些殖民者当时如果对华人社区进行有效的管理，他必须要让这些华人能把富余的这些精力，和富余的钱财有一个去处，这样的话几乎在每个华人聚集的地方，殖民者要实现有效的管理和统治，它会鼓励华人社区之间进行或大或小的这种赌博，这样的话也是让殖民者大大降低管理难度和成本了。

　　当时就是有这样一个香港青年，他本身出身豪门，但也是混血。所以讲到这，大家也知道我讲的是谁，就是后来的澳门赌王何鸿燊，何鸿燊当时因为他家世败落了。他本身的话，好像是因为他的叔公，叔公当时香港的首富，何东爵士，所以他也算出身豪门，然后他的家族一直来说都是华人和葡萄牙人、荷兰人这些混血的这种家庭。

　　所以说他本身在这种交流上有一些优势，因为当时他自己本身这一支的血统、血脉已经败落了，所以说他虽然说是富三代，但实际上也算是创一代。这种人的话都是胆子特别大，性子也很野。

　　当澳门之前有一些赌博业的这些前驱，先人已经做了一定的这种规模和产业，也有既定的秩序。但是后来的话，就是澳门有一届的澳督，他决定用这种新的政策，新的形式来管理澳门的这个赌博行业。

　　何鸿燊当时作为一个非常年轻的商人，他就嗅到这个气息，他就觉得这个东西确实是一个大的机会。而当时一些传统的赌博行业的老板，低估了这种牌照制度对澳门赌博业的这种影响，同时其他有一些成熟的已经富起来的人，他觉得这个赌博毕竟是一个比较有争议的事情，所以说也不愿意投资这个地方。

　　然后何鸿燊就找到他的师兄霍英东，两家联合起来然后又拉了几个其他小的股东，就去澳门然后把这个赌博的牌照拿下来。

　　后来一个更大的变化就是澳门回归到中国。回归到中国的话，当时回归的一个比较重要的筹码和条件，就是说当然澳门政府当然也借鉴了后来的这些各个国家制度设计的这种要素，特别是在移动通信行业的话，应该算是第一个把公共资源，用微观经济学这种拍卖机制，然后把牌照这种发放，是有一套科学的，非常符合逻辑的这种论证体系。

　　澳门政府当时应该就是借鉴了这个东西，然后就设计了一种新的机制。这种机制结果就是让这个一张牌变成三张牌，后来又变成六张牌照。就相当于在澳门原来封闭的，只有一家独吃的这样的一个竞争格局，引入了一个新的竞争法则。这种竞争法则规定是相当细了，但是经营区域是在整个澳门了，当然他对每一个牌照对应的，需要能开多少厅，然后能有多少赌牌，有多少赌博设施，这些都是做了非常严格、苛刻的这种规定。包括是每一张赌牌对应的来说，要给政府上缴多少钱？这些东西都是有一些非常详细的规定。

　　大致有这么一个数据，就是在2013年的话，澳门整个博彩业的收入达到他的顶峰。后来的话，包括现在这几年过去一直是处于下滑的这种阶段，到今天，2017年已经稍微有一点复苏。但是这跟我们大的政治环境八项规定这些应该是有一些关系。

　　刚才讲了大历史了，咱这些东西百度上也都能搜到，或者你看看上市公司的这种公告你也读到很多东西。如果今天我就拿这个讲给大家，那大家觉得这个事，这个东西就白听到现在。现在我跟大家聊一聊我所了解，也是我亲身经历的一些澳门赌场的运营细节的话。是这样，因为大部分澳门的这种赌客，因为澳门本身不是一个交通运输的这种中枢，它的赌客最大的两个直接来源地，当然说是从珠海这些地方过关，过去内地的赌客，这个我就不多说。

　　因为我们内地过去的话，不管是从银行的支付，包括签证是有相当多的这种限制。就是说到澳门最直接来说，最多的肯定是从香港过去。从这个起点我们一个比较典型的，香港的赌客的话，从香港这个地方，因为香港澳门之间的这个签证，也是非常容易的一个地方，虽然法律上是两个海关，比较独立的地方。但是因为香港是澳门的第一直接客源地，包括他们两个地方的货币完全的可兑换，实际上澳门元和港币实际上都差不多的，几乎可以理解成完全一致的通用的货币。从香港到澳门，有钱人坐直升机，然后我们普通人可以坐船。

　　不管是直升机，还是去澳门的这些快船，从快船的本身的这种设计，一些文广、宣传这些地方我们都可以看到，它其实当你还没有进赌场门的时候，他已经把这些工作做到前边，的确这些服务业他们运营的这种细节或者设计的话，是真正只有大生意才能做到这种小细节做到特别好。

　　我们可以看到在澳门的赌场，他从人的感官各个角度，各个维度都做了非常精细、精妙的设计。不管是从整个颜色的布局，包括他每个赌场几乎标配的这种艳舞的这种设计，这种声音的感觉，包括这种气味，包括空调的这种调整。

　　我觉得整个大型赌场的设计，我觉得它是非常有道理。它从心理上来讲的话，就跟我们常见的有马斯洛需求层次论，因为他终极的目的是希望赌客在这里边，长时间的无限制的进行大量的这种投注。

　　第一当然满足你基本的需求。你的基础的这种餐饮、吃喝、居住，让你有足够的精力，然后甚至上厕所的这种路线，都是经过非常精巧、精妙的设计，然后让你上厕所最便利，让你饮食的这种情况，你不会感觉到饥饿这些。

　　第二个阶段则是消除你的罪恶感。在满足基本的需求之后，因为我们每个人除了吃喝拉撒之外，我们还有一个道德感。因为赌博不管在任何文化里面，实际上都是一个非常有争议的，是一个很容易激起人的罪恶感的这样一件事，所以说我们会看到澳门赌场，有很多设计，我觉得就是来消除大家罪恶感的这种设计。

　　在第二个阶段消除了罪恶感之后的话，你顶多是让赌客不会离场，持续的一些小金额的来玩这个事。但最终要挣钱的话，还是要刺激赌客这种比较强烈的欲望，但是刺激欲望的话，对男性赌客最直接了，当然是这种比较香艳的刺激，能刺激男人的这种荷尔蒙的分泌，刺激起他的这种好战、比较的这种东西。

　　所以说澳门几乎大的赌场，都会有一些阶段性的，然后每天在固定的时间，有一些非常刺激感官，刺激欲望的表演的这种存在。总结一下，刚才聊到澳门赌场从消费者心理学这个角度就是做了三件事。第一满足你最基本的生理上或者心理上的这种需求，第二来说给你建立某一些，有安全感的东西，然后让你消除负罪感，不要尽快终结你在赌场的旅程。

　　第三点更重要的是要刺激你的欲望，刺激你的好胜心，然后让你在赌场里面加大赌注，然后继续的，拼命的投入。这时候你就完完整整的被放进赌场的这个用户的骨粉地图里，然后充分的成为他的一个利润和收入的一个来源了。

　　讲到赌场的运营，除了赌场本身现场的话，其实很多时候来讲，功夫是在师外，功夫在师之外。澳门赌场的这种运营的话，其实他有两个机制，我觉得非常巧妙，一个是它分销的机制，另外是它的一个借贷和不良资产管理这样的一个机制是非常巧妙的。澳门赌场实际上像他六大牌照，四大赌王，这些拥有牌照的人，很少做直接赌客的营销。

　　实际上他把里面很多这种赌台、赌厅，这些都是通过这种层层分包的形式，就是总包商、分销商这些，甚至具体到每一个小的赌桌，落到终端的时候，可能都会是被，并非是他自己的员工，是他的经销商、分销商这种体制，你可以这么理解，就是分销到很多个别人，有自己的这种赌客的渠道，甚至有自己的质押典当这些金融能力的这些，非常小的以围绕澳门赌博产业这样一个生态生存的这些小商人的手里。

　　而这些人大致上经常会通过这种小圈子，人际营销、口碑营销的这种形式来发展客户。广东话大致是会叫他叠码仔这样一个称谓的职业。就是因为这种非常庞大的这种分销的体系，以人际的传播这种为主的分销的体系，他已经渗透到很多毛细的社会阶层。比如说在一些比较富裕的广东，本地的村里，或者说企业家的这种群体，往往都有或明或暗的这些分销商。

　　他们厉害的这一点，还经常会把一些比较大的客户，因为客户本身来说，对赌场的服务本身来说会有比较深刻的直观的体验。他把病号开发成他自己未来的一个营销和代表，这是一个相当厉害的角色。像这一点的话就特别是在珠三角的企业家，我们可以看到有这种现象。

　　很多原来辛辛苦苦做工厂的人，因为身边的朋友或者什么这种，因为这个朋友明面上可能是大家一起玩，但是这个朋友，因为他是一个老赌客，他跟赌场之间有某种收益的承诺和收益的分成，他就把这个朋友带过来。

　　初次可能是商业接待，或者甚至是他请客都有可能。然后逐步的这个朋友就陷进去了，最后可能各种把整个家业，整个家当全部都放进去，但是中间介绍他来赌场玩的这个朋友，可以从他未来所有的投入额中获得非常丰富的一个分成。也有可能当这个朋友自己在赌场里砸进了很多身价之后，他觉得事业也毁了，但是他自己反而又开拓出一个新路，接着又找到了另一个下一家带进来，然后能把他自己前期的一些亏损，可能相对的捞回来一些。

　　这个是一个非常有争议，但是也是一个非常有效的这样分销的体制。非常类似我们传销的这种机制了。第二大的机制就是赌场的借贷机制。当然对我们在堂食，就是大堂上玩的这些，那一个人投注额也就是几千块钱，几万块钱，这种他不会提供一些接待，但是对一些这种所谓的大客户，或者说目标性的大客户，赌场通过会有一个非常完善的信用考核，和对应的一个借贷这种机制在里面。

　　当然借贷的形式当然是借贷筹码了，但是说像赌场一个来说，很多这种大的赌场，通过对赌客行为的观察和背景的调查，他已经发展出了一套非常有效和详细的，也非常有趣的这种信用打分的机制，你可以看到他，我曾经看到过赌场他们内部来说，对一个新客户的资信的这种评估的大致的策略和方法。

　　具体来说我就不披露了，但是至少我觉得比现在很多银行的话，发放信用卡那一套打分的机制更为直观和有效，就是说用户画像做的非常有针对性，也非常的灵活和有趣。再有一点的话就是在，因为任何赌场这种借贷的过程中，它肯定会有很多烂账的这种需求。然后赌场在追债的这种情况下，实际上他是跟营销是绑定在一起的。

　　就是说你的分销体系和你的追债不良资产的管理体系，你的客户经理和你的这种贷后追账的经理往往是一体的，这个时候的话，他对每个来赌场这种接待的，从前端的这种资信评估，到后端的追账的手段的话是相当丰富的。

　　并且这种丰富甚至会催生到一些技术革命的东西，我所知道的，就是有一些澳门的为赌场追债的这些最末端的体系里的小兄弟，这些敲门上户的小兄弟，他们声音特别大，就像口香糖一样，但是爆破力不是太大的这种，就是你可以叫口香糖炸弹。他们经常到一个家里去追债，或者去恐吓的。

　　我有一个朋友也曾经遭遇过这种情况，他临走的时候会把一个类似口香糖的东西，然后粘到他们家的大门上，但是走了大致五分钟或者十分钟左右，就有一个非常非常大的一个巨响，整个楼都可以听到，但是他的破坏力不是特别大。这种的话就是针对这个澳门赌场的，庞大的追债的市场容量，设计出了一种技术性的手段。

　　所以讲讲也算是一个非常趣谈的一个事儿。然后我们可以看到，因为我们整个珠三角制造业的整个产业链非常完善，我也去看过一些为澳门赌场做一些硬件设备的这些工厂，他们也是蛮有意思。我们可以看到赌场的经营人员，确实对很多赌客的行为做了非常详细的观察和记录，你说他是大数据也好，你说他是详细的用户调查也好。

　　比如说赌场的这种，我就见到赌场的这种老虎机的这种钢材的这种要求的话，是有一些特别的指标和要求，比如说他必须要耐拍，必须要对人体的这些汗液、唾液这些有一定的耐腐蚀的东西，包括他赌场的塑料还有纤维，对香烟，对污渍的耐受力都是一些非常特殊的材料方面的要求。

　　这一点在侧面来讲的话，因为整个澳门赌博的产业如此庞大，以至于他可以去影响一些上游行业的标准，一些需求的这种细节，对他做一些定制化的这些生产，或者定制化的这些供货的这种东西。

　　最后一点我们看到，澳门实际上有三个产业是有牌照制的，当然我们刚才花了非常大的篇幅，在讲澳门赌场这个行业，但其他两个也是趣谈了。但这个属于澳门的支撑行业，这两个有牌照准入制度的行业，一个是典当，一个是桑拿。

　　典当的话大家就不用说了，就是因为在赌场的话，经常一个人如果是赌金不够的话，在赌场周围有大量非常便利的典当行，你可以把自己的名表、把自己的首饰，然后相机这些压上去，然后兑换出一些钱来做。以至于我们知道经常如果说，在有一些并不是那么富裕的人，又想用名牌货的话，在珠三角这一带的话，大家都知道有一个通路。

　　就是去澳门的典当行去淘一些二手的名表、首饰这些东西，这也是一个侧面，来促进澳门赌博业这一行生态的庞大。另一个当然说自古以来，黄赌毒不分家的，毒品当然在全世界都是不合法的，但是在澳门的桑拿行业是有牌照的，桑拿的话，这是雅称是桑拿，实际上他就是一个，在澳门从事色情业是官方许可的，但是要通过牌照的这种管理。

　　在澳门的很多大部分的酒店，当然每个酒店基本上都会有一个对应的，在酒店内部的这样一个桑拿服务的这样一个场所的地方，他有非常严格的这种牌照，并且牌照会定期的做一个审核。并且每个酒店其实很有意思，他可能最终控制的是一个人，但是从物理上的场所，和法律的场所都会设一条防火墙，比如说他都会去声明这个地方桑拿的产业与本酒店可能无关或者什么这些地方。

　　或许你会好奇，我为什么会知道这么多？但是我不会告诉你我为什么知道澳门桑拿业这么多的细节，你自己可以去猜。

　　最后我花这么大的篇幅，从澳门赌博业的这个历史，包括线上，包括一些运营和管理的细则，跟大家聊这么多。其实我是蛮有感慨和启示的，我觉得作为一个投资人，作为一个经常愿意阅读历史和观察商业的这样一个人的话，我们从这种大的行业还是能得到很多关于一般性的商业哲学，或者历史上的一些启示。

　　第一，任何一个长期发展的大行业，一定是植根于人性的一些根本性的需求。就像赌博这个是从人类有文字历史记载以来的话，人对这种不确定性，对概率的这种追求，和对量化的这种透明的这种渴望，对简单规则的迷恋，这个是植根人性的一个东西。

　　第二点的话，我觉得任何生意起来，它一定要有一个历史上的，和地理上的这样的一个大环境，大背景的成就。澳门作为当年葡萄牙人这样的一个殖民地，然后又处于大航海线上一个节点这样一个地方，再加上中国近代历史上，我们中国的自强求存，包括世界一个大的环境，欧洲的生活方式，欧洲的话语权如此的强大，所以说这种历史和地理上大环境，也造成了澳门的这样一个历史大的奇遇。

　　第三点当然是像赌博这个行业，它一直以来也是一个高度管制的，也是高度有争议的行业，所以说政治制度对这个行业的影响也是非常大的。从当时的一家独大，到后来回归之后，一变三、三变六实际上对澳门整个行业的市场的容量，管理的生态、影响是非常非常大的。我们可以看到有一点，就是说有时候过于的垄断和专营，实际上反而秩序是更混乱。

　　当澳门的赌博的这种牌照，一变三、三变六之后，我们可以看到很多澳门原来一些这种阶层的暴力现象，黑社会的现象实际上少了很多，因为大家更多的玩法是通过这种商业化的竞争，反而是让原来是以暴力为基础的，以权利为基础的这种竞争，大大的下降。所以这一点我觉得也是对市场主义的一种佐证和支持。

　　第四点的话，我们会看到就是任何一个商业的发展，一定是跟他当时的技术手段有一些有形的无形的非常密切的一些联系。就是说我们会看到现在一些制造业的手段，现代一些通讯的工具，包括说对于现在交通运输的形式，当然对澳门的本身赌博的这个产业的影响也是非常大的。

　　你可以想象如果说交通、通讯不像今天这么便利，我们也很难想象，像我们的世界冠军孔令辉他长期是居住在北京，当然他是在新加坡赌场来玩的，其实我们看到以前澳门只是一个区域的小商，现在几乎会成为整个大中华区的一个博彩与娱乐这样的一个中心。

　　第五点，运营的细节是很硬的竞争优势。我们会看到，就我刚才聊的很多澳门赌场一些运营的细节，就是第五点，商业上的管理上的流程的话，其实他本身作为一个软技能，实际上他也是一个很硬的竞争的优势。这种大的行业会孕育出对很多小细节的，持续的这种革新和磨炼，所以这也是我观察的第五点。

　　第六点，也是回归到我们做投资人的老本行，我们可以看到资本工具几乎在现在所有的行业里边，都有一些非常深刻的影响。我相信澳门的赌博业如此发达，实际上他除了从香港上获取客源的话，我想跟他在香港作为一个金融中心，对澳门赌博业的这种支持，资本上的支持，我觉得帮助是非常大的。

　　好，这就是我今天从对世界冠军，在赌场被诉的这个事，然后啰里啰唆讲了这么多的关于澳门赌博业的现状和他的历史。最后我也提出一点，就是说我自己作为一个投资人，对赌博产业的这种观察，和对我在未来投资的这种生涯里一点点的启示和提高。

　　本文系明照资本公众号独创文章，如需转载或业务对接，请联系后台管理员（ID：522507182）

　　高大明先生是明照资本执行合伙人，三一集团工业4.0创投基金执行合伙人。中国本土风险投资的早期从业者，十二年创业投资及创业经验，曾任某央企控股创投公司总经理及深圳市创业投资同业公会副会长，其所主导及参与的早期项目中已有十余家IPO及并购退出，行业人脉丰富，媒体关系良好，其观点常见于各类主流媒体。高大明拥有清华大学材料科学与工程专业工学士及北京大学光华管理学院金融系硕士等学位，以及清华经管学院金融硕士行业导师、清华企业家协会（TEEC）会员等社会任职。澳门博彩公司，